Mijn collega’s en ik bezinnen ons op de vraag ‘wat is nu eigenlijk nog onze toegevoegde waarde? Waarom zou een klant ons moeten kiezen?’. De financiële crisis, zorgt ervoor dat veel klanten veel kritischer gaan kijken naar hoe zij hun opleidingsbudget besteden en de opkomst van de technologie, waardoor informatie en lesstof voor iedereen zo te bereiken is, heeft ertoe geleid dat de fysieke trainer zijn meerwaarde wel heel goed duidelijk moet kunnen maken.
Afgelopen vrijdag was ik op het Congres Trends voor Trainers en daar ging het verhaal van Keynote-speaker Han Nichting toevallig (?) ook over deze vraag: waarom kiest een klant voor jou en wat levert dat dan uiteindelijk op?
Hij ziet als trend dat trainers en trainingsbureaus veel nadrukkelijker bij de klant cq opdrachtgever aan tafel moeten gaan zitten om samen te zoeken naar een passend en – in deze tijden – betaalbaar aanbod. Het rendementsvraagstuk (wat levert de interventie mij op?) komt vanwege de crisis nadrukkelijker op tafel. Je kunt als trainer niet meer alleen een leuke dag met je cursisten hebben, is zijn stelling. De opdrachtgever moet de investering ook intern kunnen verkopen. Kortom de trainer moet niet alleen verbinding maken met zijn cursisten, maar ook met de opdrachtgever.
Ter illustratie vertelde hij zijn eigen ervaring als opdrachtgever. Hij moest een bureau kiezen dat een complexe overheidsorganisatie ging helpen bij het begeleiden van een verandering.
Hij had om te beginnen tegen alle bureaus gezegd dat hij geen verkopers aan tafel wilde, maar de mensen die ook het uitvoerende werk zouden doen. Over de gesprekken zei hij: “met sommige aanbieders ontstond een soort verhoor, een spervuur van vragen, terwijl ik een gesprek zocht, meedenken”. Hij verwachtte ook reductie van zijn onzekerheid en wilde aangesproken worden in mijn eigen taal. Verder lette hij op of in de intake ook de deelnemer ter sprake kwam.
Uiteindelijk koos hij voor de club die de complexiteit benoemde en mee zocht in plaats van oplossingen bood; die een resultaat durfde te formuleren, die opschreef wat het effect van de leerinterventie zou kunnen zijn en die eisen aan hem en de organisatie stelde.
De spreker eindigde zij speech met een aantal tips voor trainers:
1. Zorg dat je meer rollen machtig bent dan alleen die van trainer
2. Kom losser van de vorm ( dwz. de gekozen oplossing)
3. Anticipeer op de klant
4. Maak gebruik van de technologie in wat je aanbiedt
5. Maak helder wat je professionele standaard is
6. Ga creatief om met minder budget
En last but not least, realiseer je dat een opdrachtgever vaak een jurist, econoom of ingenieur is, die respectievelijk kijken vanuit rechtmatigheid, doelmatigheid of blauwdruk, en dat trainers vaak psychologen of ‘artiesten’ zijn. Verschillende identiteiten, die elkaar moeten gaan vinden!
Praktische tips over hoe je als professional een goed gesprek met je opdrachtgever kunt voeren en dan ook met een goede deal naar huis kunt gaan, zijn te vinden in het boek ‘Opdrachtgever gezocht’ van Jan Willem van der Brink en Maarten van Os.
Suggesties of succesvolle ervaringen? Ik hou me aanbevolen!
Geen opmerkingen:
Een reactie posten